商业预测应用的四个原则

商业预测在企业的日常管理中应用非常广泛，有效的商业预测应遵循以下四个原则，即：

原则1:  掌握预测

原则2:  掌握工具

原则3:  掌握差距

原则4:  掌握过程

下面我们来一一展开分析。

正如 Michael Gilliland 在《商业预测：实践问题与解决方案》所说，区分预测(您认为您将在哪里)和目标(您希望在哪里)是至关重要的。通过这段描述，我们发现，一个“有效”的预测需要具备以下特质：

统一：在暴风雨中，如果每个船员都对船的航向有不同的看法，就无法形成统一的意见。同样，对于企业来讲，管理者意见无法达成统一，决策将变得缓慢而充满风险。

可持续性：不同管理者制定决策都有不同的方法和依据，难以总结归纳。这使得更换管理人员后无法继续使用，影响企业平稳过渡和可持续发展

可靠：为了做出正确决策，预测必须足够精准，并且能够量化市场的不确定性

绝对客观：预测者的主观意愿，情绪，职位等因素都会影响预测最终结果。因此，为了确保预测的绝对客观，预测不能由使用者来做。

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市场环境瞬息万变，仅仅依靠主观经验作出的预测往往会产生较大偏差与局限性，这一点在之前的文章中有详细的论述。原文链接：

传统预测方法的局限性

除去凭借主观经验的方法，企业应该如何进行预测呢？

先锋企业为我们指明了方向：

• 沃尔玛于 1995 年采用状态空间模型统计模型进行科学的销售预测，并于2019年通过人工智能预测机器人预测每月个产品销售量，优化库存，成本每年减少了83.5亿美金，使每年净利润提高60%

   

• 亚马逊于2000年全面使用大数据销售预测调整销售目标，并于2018年开始在aws平台为全行业提供销售预测服务

由以上两个例子我们可以看出，利用数据进行预测，能够为企业的决策提供科学依据，并为企业带来巨大价值。通过专业的预测工具（统计、机器学习模型），基于企业的历史数据，挖掘数据中隐藏的趋势和企业发展的客观规律，综合考虑外部市场因素（竞争者数量，地区消费指数，消费者喜好等），得出最终的预测结果，为决策提供强有力的科学佐证。

衡量目标与现实（预测）之间的差距

企业的高层管理者不应把工作重心放在预测值是否符合心理预期上，而应放在思考：如何调整企业资源并开展一系列行动才能弥补目标与现实之间的差距？这通常需要企业上下层的通力合作，结合企业可调配的资源与多种数据分析手段的评估，制定调整后的目标执行方案，并确保目标执行落地。

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遵循商业预测的四个原则可以帮助企业与数据服务公司达成共识，从而让预测更好的服务于企业，发挥它的全部价值。具体来说，创建有效的商业预测需要满足以下几个要点：

• 预测必须做到统一、可靠、可持续

• 为了确保预测的绝对客观，预测不能由使用者来做

• 为避免主观预测的局限性，应使用科学的预测工具进行预测

• 预测的价值在于指导决策，而不在于预测结果是否符合心理预期

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